“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興。”短短十年時(shí)間，河南路友機械有限公司董事長(cháng)劉助民正是憑著(zhù)誠信這張通行證，成功代理徐工、山推、凱斯等知名工程機械品牌。成為河南省行業(yè)內人人皆知的知名代理商，他沒(méi)有值得驕傲的高學(xué)歷，沒(méi)有值得炫耀的好技術(shù)，更沒(méi)有豐厚的資金，但他卻取得了實(shí)實(shí)在在的成功。問(wèn)及他的成功秘笈，這位企業(yè)的領(lǐng)軍人物說(shuō)：“我創(chuàng )業(yè)成功靠的是‘誠信’。”

成功下海 實(shí)在經(jīng)營(yíng)

軍人家庭出身的劉助民，80年代轉業(yè)回到地方后在河南省黃河水利管理委員會(huì )工作。工作期間，經(jīng)常接觸工程機械設備開(kāi)始和一些工程機械制造商打交道，讓他對工程機械市場(chǎng)有了充分的認識。親切謙和、為人誠懇的他通過(guò)工作，結交了很多業(yè)內的朋友。這為以后路友的創(chuàng )立和發(fā)展奠定了很好的基礎。

1990--1993年，正是工程機械行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，看著(zhù)迅速成長(cháng)的中國工程機械行業(yè)，董事長(cháng)萌發(fā)了經(jīng)營(yíng)工程機械的想法。但是行事認真謹慎的他，遲遲沒(méi)有邁出這一步。后來(lái)在朋友的一再勸說(shuō)下，他經(jīng)過(guò)激烈的思想斗爭，1994年辭去了自己的“公務(wù)員”工作，正式下海開(kāi)始創(chuàng )業(yè)?，F在回想起當時(shí)下海的經(jīng)過(guò)，劉董還會(huì )說(shuō)：“那時(shí)的工作是很多人都羨慕的，工作很穩定也很輕閑。當時(shí)選擇下海確實(shí)有點(diǎn)舍不得。”

起初由于資金短缺，和單位工會(huì )合資成立了河南路友公司。后來(lái)隨著(zhù)公司的逐步發(fā)展壯大，又獨資注冊成立了河南路友機械有限公司。公司成立之初，經(jīng)營(yíng)還算順暢，主要代理裝載機，并提供裝載機配件及維修售后服務(wù)。當時(shí)整個(gè)工程機械市場(chǎng)處于供不應求的狀態(tài)，憑著(zhù)自己的誠信和務(wù)實(shí)，很快得到了客戶(hù)的認可。一年的時(shí)間在整機銷(xiāo)售、配件供應和售后服務(wù)方面都贏(yíng)得了廠(chǎng)家和用戶(hù)的一致好評。

代理強勢品牌 打造百年老店

成功之路不可能一帆風(fēng)順。在公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上升期，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。由于當時(shí)工程機械市場(chǎng)的暴利，很多人選擇進(jìn)入這一行，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)工程機械。工程機械代理制的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入最混亂的時(shí)期，多家代理商代理同一品牌的現象屢見(jiàn)不鮮。為了銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，代理商彼此間打價(jià)格戰，致使銷(xiāo)售1臺設備的利潤極低，有時(shí)甚至會(huì )賠錢(qián)。這讓剛剛起步的劉董感到了危機。他意識到為了企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展，必須要尋求新的知名代理品牌。

1998年，開(kāi)始和全國知名品牌徐工聯(lián)系，希望能代理徐工的產(chǎn)品。但是屋漏偏逢連陰雨，正好趕上兩個(gè)原本在河南較具規模的代理商卷錢(qián)銷(xiāo)聲匿跡了，讓各大工程機械制造商都蒙受了很大的損失。當時(shí)河南人在業(yè)內的名聲一落千丈，而河南路友公司又剛成立沒(méi)幾年，要得到徐工的信任變得異常艱難。恰逢劉董原工作單位要新購一批工程機械設備，而徐工設備并不在他們計劃之內。憑著(zhù)自己多年的工作積累，牽線(xiàn)搭橋，為徐工贏(yíng)得了600萬(wàn)元的大訂單。原本以為這樣可以拉近和徐工的距離，可是事與愿違，徐工并沒(méi)有即刻授予路友公司河南代理權，而是決定要試用兩年。因劉董有在部隊生活的經(jīng)歷，憑著(zhù)堅韌不拔的毅力和頑強的干勁，帶領(lǐng)著(zhù)公司員工，開(kāi)始開(kāi)拓徐工的河南市場(chǎng)。很快公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)贏(yíng)得了徐工的認可。通過(guò)平日的交往，說(shuō)到做到的軍人個(gè)性也讓徐工的領(lǐng)導層對河南人的偏見(jiàn)慢慢冰釋。2000年，路友公司正式成為了徐工的河南代理，現在河南路友公司已經(jīng)成為徐工的十大代理商之一。

“打造像卡特那樣的百年老店是我一直的追求。”為了實(shí)現自己的夢(mèng)想，積極尋求代理多種強勢品牌。2002年，路友公司開(kāi)始代理山推產(chǎn)品，而當時(shí)山推品牌知名度很高，尋求代理的公司也很多，競爭非常激烈。“那段日子，我們非常艱苦。”董事長(cháng)坦然地說(shuō)。但是功夫不負有心人，2003年河南路友把山推在河南的市場(chǎng)占有率提高到了50％以上。經(jīng)過(guò)兩年的考驗，山推最終認定了河南路友。讓山推信服的不僅僅是河南路友公司的發(fā)展潛力和銷(xiāo)售實(shí)力，更主要的是劉助民的信譽(yù)。

隨著(zhù)中國工程機械市場(chǎng)競爭的加劇，中國工程機械用戶(hù)也變得越來(lái)越理性和成熟，更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)?？紤]到企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展，贏(yíng)得更廣泛的用戶(hù)，2002年，劉助民在代理國內品牌的同時(shí)，開(kāi)始代理寶馬養護機械。2005年，又成功獲取了泵送設備市場(chǎng)占有率居全球首位的世界著(zhù)名混凝土泵設備送制造商普茨邁斯特在河南的總代理權。但是在中國這個(gè)以中低端用戶(hù)為主的工程機械市場(chǎng)，劉助民之所以選擇代理兩個(gè)高端品牌，他看重的并不是眼前的贏(yíng)利，更看重的是企業(yè)的長(cháng)期生存和較高的抗風(fēng)險能力。“人常說(shuō)所有的雞蛋不能都放在一個(gè)籃子里。”劉助民笑著(zhù)說(shuō)。

經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，河南路友公司在“誠實(shí)守信、與時(shí)俱進(jìn)”經(jīng)營(yíng)理念的指導下，由最初經(jīng)銷(xiāo)常林單一品牌的銷(xiāo)售公司發(fā)展成為“徐工集團、山推股份、普茨邁斯特、寶馬”四大國內、國際知名品牌在河南的特約代理、總代理?？粗?zhù)日益發(fā)展的河南路友公司，劉助民自信地說(shuō)：“我最大的自豪就是成功代理了4個(gè)不同的知名品牌，各個(gè)品牌之間可以互補。”2004年在全國工程機械代理商遭受宏觀(guān)調控的災難時(shí)，河南路友公司卻沐浴在陽(yáng)光中。代理品牌之間的互補性，讓路友公司免受風(fēng)雨?？恐?zhù)辛勤勞作、多思多想，也靠著(zhù)誠信經(jīng)營(yíng)，劉助民逐漸形成了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，被社會(huì )和消費者所認可。

客戶(hù)是企業(yè)的生命源泉，劉助民始終堅信這一點(diǎn)。他堅持與客戶(hù)建立長(cháng)期、持續的交往。在追求利益的同時(shí)，要短期利益和長(cháng)期利益兼顧，直接效益與間接效益兼顧。為了方便用戶(hù)，河南路友公司還提出了以舊換新服務(wù)。在目前整個(gè)市場(chǎng)整機銷(xiāo)售沒(méi)有多少利潤的情況下，通過(guò)這些特色的方式既增加了收入，降低了風(fēng)險，增強了企業(yè)自身的生存能力，又掌握了客戶(hù)群體，獲取了持續提供維修服務(wù)和銷(xiāo)售配件的機會(huì )。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 贏(yíng)得人心

作為制造商和用戶(hù)溝通的橋梁，提供優(yōu)質(zhì)便捷的售后服務(wù)對于代理商顯得尤為重要。河南路友堅信只有建立過(guò)硬的售后服務(wù)體系，企業(yè)才能有長(cháng)足的發(fā)展。公司現有員工300多人，其中售后服務(wù)人員就有100多人，而且為了適應路友公司代理品牌多元化的思路，公司要求每個(gè)服務(wù)人員不僅要有較高的服務(wù)素質(zhì)，而且至少會(huì )維修兩個(gè)機種。龐大的售后服務(wù)體系，嚴密的管理，保證了河南路友公司為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。“公司將逐步由純粹的銷(xiāo)售型代理商逐步向服務(wù)型代理商轉變。公司的業(yè)務(wù)也將向配件銷(xiāo)售和服務(wù)轉移。”為了實(shí)現這一遠期目標，公司于2005年新建一個(gè)維修車(chē)間，進(jìn)行集中維修并在2015年搬遷至滎陽(yáng)工程機械園新辦公址。

河南路友公司以實(shí)現優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾為目的，以高品質(zhì)、高效率、全方位、全過(guò)程、全時(shí)空、內外互動(dòng)作為運作定位；以服務(wù)的情感化、規范化、特色化、完美化、超值化、差異化以及用戶(hù)抱怨資源化為努力方向，全面提升服務(wù)質(zhì)量與水平，使服務(wù)逐步成為公司持續發(fā)展的主推產(chǎn)品。為了實(shí)現“客戶(hù)的需要就是我們的追求”的服務(wù)宗旨，路友公司對客戶(hù)承諾：對公司所售車(chē)輛，提供終身全方位維修；為了保證服務(wù)到位，路友公司還實(shí)施0小時(shí)、250小時(shí)、500小時(shí)、1000小時(shí)跟蹤調查服務(wù)。

河南路友一步一個(gè)腳印，在平穩中逐步發(fā)展壯大。憑著(zhù)自身的努力和誠信，在客戶(hù)和行業(yè)中樹(shù)立了良好的口碑。高品質(zhì)的服務(wù)，高效率的運作，堅持代理名牌產(chǎn)品的戰略，使我們相信誠信的河南路友會(huì )有更加輝煌的明天。河南徐工服務(wù)熱線(xiàn)：400-990-3710！